顧客の成功事例は、ある製品やサービスを購入するかどうかを検討している見込み客に、独自の視点を提供してくれます。実際、強力なカスタマーアドボカシープログラムを持つ企業は、顧客維持率が35%も高くなっています。
その結果、マーケティングチームがお客様に対して、自社の製品やサービスでの実体験やポジティブな成果を共有してもらうよう依頼することは、今や一般的な取り組みとなっています。
本記事では、顧客の成功事例の書き方と、それを自社のウェブサイトで再活用する方法をご紹介します。
成功事例のメリット
実践的な事例に入る前に、まずは基本的なポイントから押さえておきましょう。
顧客の成功事例には、次のような数多くのメリットがあります。
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コンバージョンを促進する：顧客の成功事例は、お客様の購買意思決定に大きな影響を与える可能性を持つ、もっとも重要なファネル下部のコンテンツの1つです。なぜなら、この種のコンテンツは、自社のサービスや製品の価値と具体的なメリットを示してくれるからです。
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見込み客を惹きつけ、教育する：作成したコンテンツを通じて見込み客を教育することは、とくに複雑だったり高額だったりするサービスや製品を扱う場合に欠かせません。このとき、成功事例は、製品の機能や特長、メリットについて見込み客に教育する魅力的なコンテンツとして機能し、信頼の構築にも役立ちます。
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マーケティングと営業活動を後押しする：最初に作成した形（文章）に加えて、顧客の成功事例はさまざまなチャネルで再活用することで、その効果を最大化できます。再活用することで、多彩なマーケティングキャンペーンに使ったり、営業チームがセールス資料を作成・利用したり、ウェブサイトの要素（ソーシャルプルーフ（社会的信用））として使ったり、SNSプラットフォームで展開したりできます。こうすれば、見込み客がどのチャネルを使っていても、自社のサービスや製品が実際にもたらすメリットを伝える説得力のあるストーリーで、効果的にアプローチし、惹きつけることができます。
成功事例の構成要素
メリットを理解したところで、次はすべての成功事例を構成する7つの主要な要素を分解していきましょう。
1. 導入
これほど重要なコンテンツにおいて、優れた導入は欠かせない要素です。導入は短く、惹きつけるものにしましょう。せっかく成功事例を読み進めてくれた人たちの関心を、ここで失ってしまわないようにするためです。
このパートでは、ケーススタディの対象となる企業を紹介し、社名、業界、本社所在地、規模などを共有できます。
2. 課題 — 御社のソリューション導入前
すべての顧客の成功事例における2つ目のパートは、お客様が御社のソリューションに出会う前のストーリーを共有することです。読者とつながり、お客様が抱えていたすべての悩みや、不足していたもの（仕組みやワークフローなど）を描写することに焦点を当てましょう。
ワンポイント：お客様の引用を使うだけでなく、実際にお客様が語った内容を言い換え、似た表現を用いることで、これらの事例を読む潜在的な見込み客の「言葉」で語りかけられるようにしましょう。あなたが彼らを本当に理解しており、彼らが直面している問題や課題に共感できると感じてもらうのです。
3. 成果 — 御社のソリューション導入後
導入を済ませ、お客様がかつて抱えていた問題について述べたら、次は「御社のソリューション導入後の世界」に焦点を当てるときです。ここは、製品やサービスを導入する真の価値を「証明」できるセクションです。引用に加えて、人々に読んでもらううえでもっとも効果的な方法は、ストーリーをデータドリブンにすることです。売上の増加、時間とリソースの削減、効率の向上、コストの削減を示す顧客の成功指標を必ず引き出しましょう。こうしたデータを示すことで、見込み客も同じ成果を出せるというメッセージを補強できます。
ワンポイント：これらの数値をヘッダーのコピーにも必ず反映させましょう。
追加要素 — 引用＋ビジュアル＋CTA
これら3つの要素は、ケーススタディを作成するうえでの「仕上げの一手」です。
目立つ場所に配置されたお客様の声は、読者に影響を与えるだけでなく、長い文章を読む合間の「ビジュアルな休憩」も提供してくれます。
ビジュアルも大切です。繰り返しになりますが、すべての見込み客に、すべてを読み通す時間や根気があるわけではありません。そのため理想的には、成果を図解するデータビジュアライゼーションを作成し、盛り込むようにしましょう。こうすれば、見込み客は数秒で御社の製品やサービスのインパクトを理解できます。
CTAボタンは、最後に配置されるとはいえ、他のどの要素とも同じくらい重要です。説得力のあるCall to Actionは、見込み客をファネルの次の段階へと進ませるため、すべての成功事例に欠かせません。コンテンツを読み終えた後、それに応じて彼らの行動を導くことが極めて重要です。
トライアルを始めてほしいのか、デモを予約してほしいのか、それともウェビナーに参加してほしいのか。CTAボタンを目立つ場所に配置し、見込み客をセールスファネルの次のステップへとスムーズに導きましょう。
成功事例を作成するプロセス
それではいよいよ、もっとも重要なパート、「どうやって作るか」に進みましょう。このセクションでは、成長を牽引する成功事例を書くプロセスを解説します。
それでは、6ステップのプロセスに早速取りかかりましょう！
ステップ1：成功事例にふさわしい理想的な顧客を見極める
最初の重要なステップは、成功事例にふさわしい顧客を見極めることです。
こうした顧客を見極めるのに役立つ、チェックリストをご紹介します。
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これまでに行ったすべての顧客リサーチのペルソナに合致している
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ターゲットにしたい層に合致している（過去に同じ課題に直面していた）
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長期にわたって自社の顧客であり続けている
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ブランドの支持者であり、他者にあなたを推薦してくれている
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自社の製品やサービスに相応の金額を費やしてくれている
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自社の製品やサービスを使って大きな成果やメリットを得ている
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そして最後に、ストーリーを進んで共有してくれる
ステップ2：インタビューの質問を作成する
次のステップは、インタビューの質問を作成することです。これらの質問はよく練りましょう。適切な質問をすることが、顧客の成功事例をどれだけ効果的に形作れるかを文字どおり左右するからです。
参考になるいくつかの質問をご紹介します。
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他の選択肢ではなく、当社の製品やサービスを選んでいただいた決め手は何でしたか？
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当社のソリューションを使う前、どのような課題に直面していましたか？
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当社の製品やサービスは、それらの課題を克服するうえでどのように役立ちましたか？
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当社の提供するものが御社のビジネスに与えたインパクトを示す、指標やデータをご提供いただけますか？
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オンボーディングの過程で当社チームから受けたサポートや支援のレベルを、どのように表現されますか？
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当社の製品やサービスの特定の機能や側面で、御社のビジネスに大きな違いをもたらしたものはありますか？
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目標を達成するために、当社の製品やサービスを応用した独自の活用法や革新的な使い方を共有いただけますか？
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当社の製品やサービスは、御社自身のお客様との関係にどのような影響や改善をもたらしましたか？
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当社の製品やサービスを他者に推薦されたことはありますか。もしあれば、どのようなフィードバックを受けましたか？
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当社との取り組み全体の体験を、どのように表現されますか？
これらは「物事を動かし始める」のに役立つ基本的な質問にすぎないことを覚えておいてください。チームと検討し、自社の製品やサービス、業界、ターゲット層に合わせて、より適切なものにしていきましょう。
お客様が製品やサービスに最初に出会ったとき（製品の認知・発見の段階）から、どのように、なぜ購入を決めたのかまで、その道のりを必ず捉えるようにしましょう。
ステップ3：顧客に連絡を取り、成功事例を依頼する
3つ目の重要なステップは、誠実かつ信頼できる関係を築くために、プロフェッショナルでありながらも親しみやすい形でお客様に連絡を取ることです。これらの方々はすでに大切なお客様なのですから、体験や知見をオープンに共有してもらえるよう促すことが欠かせません。
その方法をご紹介します。
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メールをパーソナライズする — お客様を名前で呼びかけ、すでに述べたあの絆を築きましょう
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目的を説明する — なぜ連絡しているのか、そしてなぜ彼らの成功事例を取り上げたいのか（他の人々を勇気づけるため）を説明しましょう
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サポートと支援を申し出る — インタビューの質問やプロセスをお手伝いすることを申し出て、追加のガイダンスも必ず提供しましょう
これらのステップに加えて、この目的でお客様にカスタマイズして送れる、メールの例をご紹介します。
件名：あなたの成功事例を共有して、他の人を勇気づけませんか！
[お客様のお名前] 様
いつもお世話になっております。[貴社名]では、当社の[製品／サービス]をご活用いただいて以来、[お客様のお名前]様の目覚ましいご成果を拝見し、大変嬉しく思っております。あなたの成功事例は私たちを深く感動させただけでなく、同じように成功への道を歩み出そうとする数多くの人々を勇気づける力があると確信しております。
つきましては、[貴社名]とのこれまでの歩みやご体験をお伺いするため、短いインタビューにお時間をいただけましたら大変光栄です。あなたの知見は、私たちがお客様に提供している本当の価値を示すうえで役立ちます。
プロセスをスムーズに進められるよう、回答に15分とかからないインタビューの質問を丁寧にご用意いたしました。とはいえ、ご希望やお考えがあればいつでも喜んで合わせさせていただきます。
私たちのお願いをご検討いただき、ありがとうございます。お返事を心よりお待ちしております。
何卒よろしくお願いいたします。
[あなたのお名前]
[あなたの役職・肩書き]
[貴社名]
ステップ4：成功事例を書く — 成功事例の書き方5つのコツ
ステップ4では、読者を惹きつけ、御社の製品やサービスがお客様にもたらす価値を示す、魅力的な顧客の成功事例を書くための実践的なコツを5つご紹介します。
説得力のある力強い顧客の成功事例を作るために、次のガイドラインに従いましょう。
1. 共感を呼ぶ問題を強調する
見込み客と瞬時につながるもっとも良い方法の1つは、お客様が御社のソリューションに出会う前に抱えていた当初の課題を強調することです。これにより共感が生まれ、潜在的な読者の心に響き、あなたが彼らを本当に理解していると感じてもらえます。
2. お客様の歩みに焦点を当てる
お客様が最初に直面した問題から、御社のソリューションを発見するまでの歩みへと、読者を一緒に旅へ連れ出しましょう。お客様が意思決定の過程で踏んだステップを語り、どのようにして御社の製品やサービスがニーズへの答えだと気づいたのかを強調します。具体的な節目や転機を盛り込むことで、ストーリーに深みと真実味が加わります。
3. データドリブンな成果を軸にストーリーを組み立てる
顧客の成功事例を書く過程では、お客様が達成した具体的で測定可能な成果で、ストーリーを必ず裏付けましょう。こうしたデータポイントは、目に見える成果を示し、御社の提供物・製品・サービスがいかに効果的かに信ぴょう性を加えます。
4. 簡潔で分かりやすい言葉でストーリーを語る
このコツはシンプルですが、同じくらい重要です。それは、明快で分かりやすい文体を保つことです。読者を混乱させかねない専門用語や過度に技術的な言葉は避けましょう。これは、すべてのウェブサイト訪問者が容易に理解し、「消化」できるべきコンテンツであり、誰もが苦労なくそのメッセージを掴めることが何より重要です。
5. 標準的な構成でストーリーを書く
最後のステップとして、読者が見慣れているいつもの形で成功事例を構成することをおすすめします。明確な導入、お客様の歩みで満たされた本文、そして製品のインパクトを示す結論を用意しましょう。そこにビジュアル＋引用＋Call to Actionを加えれば、潜在的なお客様に強い印象を残す、魅力的で説得力のあるストーリーが完成します。
このように整った形で顧客の成功事例を提示することで、御社の製品やサービスのメリットを効果的に際立たせ、読者との信頼を築き、ひいてはより多くのコンバージョンとビジネスの成長を生み出すことができます。
ステップ5：顧客の成功事例を共有する
ケーススタディを書くことは、御社のビジネスにとって、とくにウェブサイト訪問者を惹きつけるうえで非常に価値のあるマーケティング活動です。
しかし、そこで止まる必要はありません。
ケーススタディをさまざまなチャネルで再活用・配信することで、さらに一段上を目指しましょう。そうすることで、その効果を増幅させ、より幅広い層にアプローチでき、最終的にはブランドの認知度を高め、さらに大きな成果を生み出せます。
その方法をご紹介します。
引用とビジュアルをSNS用のグラフィックに変える
まず最初にできることの1つは、ケーススタディをSNSのチャネル向けに再活用することです。引用や統計、あるいは特定の機能のメリットなどを再利用して、視覚的に魅力的なグラフィックを作成し、各SNSプラットフォームで共有して、より多くのリードを獲得しましょう。
ワンポイント：成功事例から、製品やサービスの導入によるインパクトを示すビジュアル広告を作り、特定のウェブサイト訪問者（料金ページを訪れた人など）にリターゲティングすることもできます。これにより、購入に踏み切るために必要な「あと一押し」を彼らに与えられます。
お客様のストーリーをメールリストに送る
もう1つできることは、成功事例をメール購読者に転送することです。購読者にソーシャルプルーフを提供することで、関係を強化し、より多くの見込み客を惹きつけられます。
お客様の引用をプレスリリースに加える
最後に、力強いお客様の引用をプレスリリースに取り入れることで、メディアの注目を集め、自社の価値を示すこともできます。
ボーナスステップ：動画でのお客様の声を依頼する
顧客の成功事例をさらに一段上のレベルへ引き上げたいなら、お客様に動画でのお客様の声を依頼することもできます。この種のコンテンツは真実味があり、リードの間で信頼を築くのに役立ちます。ただし、お客様にその労力をかけてもらうよう説得するには、何らかの謝礼やインセンティブが必要になる場合があることを覚えておきましょう。
ウェブサイト向けの顧客の成功事例を集め、見せるための12のユニークなアプローチ
ウェブサイト向けに魅力的な顧客の成功事例を作るために、私たちはマーケティング責任者からCEOまで、12人の業界エキスパートから知見を集めました。彼らの独創的な戦略は、タイミングの重要性から、成功事例に信ぴょう性を持たせるためのハードデータの活用まで、多岐にわたります。これらのユニークな視点に触れ、顧客ストーリーへのアプローチを磨いてください。
1. タイミング：顧客フィードバックの鍵
Freetour.comでは、顧客の成功事例やお客様の声の力をつねに理解してきました。お礼メールでストーリーを依頼したり、割引コードでモチベーションを高めようとしたりもしました。しかし、こうした方法はどれも本当に的を射たものではありませんでした。
状況を一変させたのはタイミングでした。旅行者がフィードバックを共有しやすいのは、無料ツアーを体験したその日と、おそらく旅が終わる7日後の2回であることが分かったのです。この戦略により、体験を新鮮なうちに捉え、その後1週間を経て旅全体を振り返ってもらえるようになりました。
これがうまくいくのは、旅を常に意識の最前線に保ち、時間を置いた2回目の依頼がもう1つの接点を生むからです。業界を問わず、お客様にフィードバックを依頼する最適なタイミングを検討すれば、その効果を2倍、いや3倍にも高められます。
Alexandra Dubakova、マーケティング責任者、Freetour.com
2. 詳細な会話：相手の手間を肩代わりする
まずは会話から始めましょう。お客様があなたから購入する前、あるいはあなたと取り組む前、その人の人生では何が起きていたのか。何がうまくいっていなかったのか。お客様なのですからある程度の詳細は分かっているはずですが、さらに深掘りしたいところです。たとえば、あなたがウェルネスの実践者で、お客様が郵便を取りに1ブロックを歩くのもやっとだったなら、そのときどう感じていたのかを共有しましょう。彼らの具体的な制約は何だったのか。
次に、あなたの製品やサービスがどのように彼らの問題を「解決」したのかを共有します。ただし、ストーリーはあなたの視点ではなく、お客様の視点から保ちましょう。そして最後に、あなたと取り組んだ後で彼らの人生がどう変わったのかを共有します。こうした詳細は手短な電話で聞き出せますが、すべてを漏らさず捉えるためにメモを取りましょう。それから、この情報を顧客の成功事例で使ってよいか尋ねます。
お客様に文章で書いてもらうよう頼む代わりに、あなたがストーリーの下書きを作り、承認のために送ります。お客様の手間を取り除いてあげられるうえに、あなたはブランドを際立たせる素晴らしい成功事例を手にできるのです。
Susan Regier、コピーライター／ブランドストーリーテラー／マーケティングストラテジスト／スピーカー／インターネットマーケティングの専門家、Vantage One Writing
3. お礼の詰め合わせ：パーソナルなアプローチ
私たちは、印象に残る顧客の成功事例を集めるために、パーソナルでサプライズ感のあるアプローチを採用しました。単なる依頼の代わりに、一部のクライアントには、お菓子や感謝のしるしを詰めたお礼の詰め合わせをお送りします。その品々に添えて、私たちの相互の成功への貢献に感謝する、心のこもった手書きの手紙を同封します。
手紙の中には、彼らの歩みや達成した成果についての話題をさりげなく盛り込みます。これにより、データドリブンでありながら感情にも響くお客様の声を提供してもらえるよう、そっと後押しするのです。この方法が成功したのは、あるクライアントがそのお返しに、新しいウェブサイトを公開した後、私たちのアプローチをそっくり映したような詳細な成功事例で私たちを驚かせてくれたときでした！
Kevin Hall、マーケティングオペレーション、Webserv
4. スポットライトチャレンジ：顧客を創造的に巻き込む
私たちの会社では、お客様の成功事例を革新的なアプローチで称えることを大切にしています。心に残るストーリーを発掘するために、「カスタマー・スポットライト・チャレンジ」を開催するという楽しい試みに乗り出します。
お客様に、魅力的な動画や心温まるエピソード、印象的なビジュアルを通じて体験を共有してもらうよう呼びかけ、必要であればインセンティブも提供します。これにより、お客様の成果と、私たちのサービスから得た価値を紹介できます。その後、才能あるライターチームが、お客様の勝利や課題、そして私たちのソリューションがいかに彼らのビジネスを変革したかを丁寧に織り込み、興味深いストーリーを作り上げます。
このプロセスに創造性を吹き込むことで、ウェブサイト訪問者を勇気づけ、共感を呼ぶ、本物で魅力的なストーリーを生み出しています。
5. インタラクティブなアンケート：詳細な知見を捉える
顧客の成功事例を依頼する創造的な方法の1つは、クライアントに体験を共有してもらえるよう促す、インタラクティブなアンケートや質問票を作成することです。Stratosphereでは、クライアントが抱えていた課題、私たちが提供したソリューション、そして達成した測定可能な成果について具体的に尋ねる、カスタマイズされたアンケートを開発しました。このアンケートは、興味深く詳細な知見を確実に捉えられるよう、楽しく簡単に回答できるものにしました。
最近の例では、あるクライアントに、自社のビジネスが得られるメリットと露出を強調することで、私たちのウェブサイトで成功事例を共有することに同意してもらいました。プロのライターによるコンテンツ、目立つブランド露出、そして私たちのSNSチャネルでのプロモーションを約束したのです。このアプローチによって首尾よく承諾を得られ、ウェブサイトの信頼性を高め、新規クライアントを惹きつけることができました。
Casey Preston、CRO兼創業者、Stratosphere
6. ビフォー・アフター：劇的なコントラスト
私たちの会社では、「ビフォー・アフター」のアプローチを取り入れました。それはまるで、演劇で心を掴む変身シーンを演出するようなものでしたが、これは実話でした。まず、クライアントが当初抱えていたオンラインでの評判の悩みを詳しく描き、ときにはオンライン上の失敗や残念な公の場での失言が散りばめられた、共感を呼ぶストーリーを紡ぎました。
次に、私たちが手助けして作り上げた、生まれ変わったデジタル上の人物像を描きました。この劇的なコントラストは、私たちのウェブサイトで効果的に示され、単に魅力的なだけでなく、本物の歩みのように感じられました。
あるクライアント、小規模事業のオーナーのことを思い出します。彼女は、ネガティブなオンラインレビューによって廃業寸前まで追い込まれた状態から、5つ星評価を得て繁盛するまでになりました。この「ビフォー・アフター」のスタイルで彼女のストーリーを共有したところ、サイト訪問者の心に深く響き、変化が本当に可能なのだと示すことができました。
Alexandru Contes、共同創業者、ReviewGrower
7. 本物の体験：単なる裏付け以上のものを
プレスリリースに掲載するお客様の引用は、単なる裏付けを提供するだけではありません。私たちの読者が本物の体験に共感できるようにしてくれます。地元のオーガニックカフェのために「Healthy Bites」キャンペーンを立ち上げたときのことを覚えています。
私たちは、常連のお客様からの生き生きとした引用を盛り込みました。「Healthy Bitesは私のランチタイムを一変させました。健康と美味しさが1皿に詰まっているんです」。それは目を引くもので、潜在的なお客様との感情的なつながりを生み出しました。
そのプレスリリースは瞬く間に、私たちのウェブサイト上で心温まる成功事例へと姿を変え、読者はそのお客様の歩みに共感しました。これは、お客様の引用がいかに私たちのストーリーに命と彩りを与え、共感を呼ぶ物語へと変えてくれるかを見事に示しています。
8. 動画インタビュー：熱意と情熱を捉える
創造的なアプローチの1つは、お客様への動画インタビューを実施し、そのストーリーを視覚的に魅力的な形で見せることです。私たちは最近、Click Intelligenceのクライアントの1社でこのアプローチを実践しました。私たちは先方に連絡し、彼らの成功事例を私たちのウェブサイトで取り上げたいという意向を説明しました。
従来の文章でのお客様の声の代わりに、私たちのサービスで得た体験と成果を語ってもらう動画インタビューを提案しました。インタビューでは、彼らの言葉だけでなく、その熱意と情熱を捉えることに重点を置きました。
私たちは自由回答形式の質問をして、詳細を掘り下げてもらい、私たちのサービスが彼らのビジネスにどのように違いをもたらしたかの具体例を共有してもらいました。さらに、ストーリーテリングを高めるため、ビジュアルやグラフィックも取り入れました。
9. インタビュー形式：成功事例のためのリラックスした対話
私は、インタビュー形式を使って、顧客の成功事例を創造的に依頼し、書くのが好きです。リラックスした対話のように感じられ、お客様が心を開きやすくなるからです。私はまず、「当社の製品を使う前、どのような課題に直面していましたか？」といったシンプルな質問から始めます。
それから、「当社の製品はその問題の解決にどのように役立ちましたか？」や「当社の製品が違いをもたらした具体的な場面を共有いただけますか？」と、さらに深掘りしていきます。会話のような調子を保ち、お客様自身の言葉で体験を語ってもらうのです。
最終的に、私はこのインタビューを、人間味があって共感を呼ぶストーリーに仕上げます。それはまるで、友人と腰を落ち着けて、当社の製品がどのように役立ったかを聞いているようなものです。成功事例を語る、シンプルでありながら力強い方法なのです。
Irina Poddubnaia、CEO兼創業者、TrackMage
10. アフィリエイトプログラム：無料でストーリーを集める
CoinLedgerのウェブサイトのために、私たちはユニークなアプローチを思いつきました。アフィリエイトプログラムを作ることで、ウェブマスターやインフルエンサーを巻き込んだのです。彼らは、個人的なケーススタディがいかに読者の心に響くかを経験から知っていました。
そこで彼らは、CoinLedgerとの個人的な歩みを語ろうと、YouTube動画やポッドキャスト、ブログに意欲的に取り組んでくれました。その結果、私たちは数十もの魅力的な顧客の成功事例を無料で手に入れました。この戦略は、他者の収益化を後押ししただけでなく、実話の成功事例によって私たちのブランドイメージも高めてくれました。まさに、双方にとっての勝利です。
David Kemmerer、共同創業者兼CEO、CoinLedger
11. 3ステップのアプローチ：魅力、物語、ユーモア
氷の斜面を滑り降りるペンギンよりも速く、お客様が体験を共有しようと列をなす、創造的なアプローチをご紹介します。
ステップ1：シェイクスピアがジュリエットを口説くように、お客様を甘い言葉で魅了しましょう。少しの魅力と心からの好奇心を添えて、勝利の物語を尋ねるのです。
ステップ2：読者が喜びでガッツポーズしたくなるような、心を掴む物語を作り上げましょう。「ハリー・ポッターと現実のビジネスヒーローの出会い」のようなイメージです。魅力的に保ちつつ、「当社のクライアントAcme Corpは、わずか3か月で売上を200%も急増させました！」といった興味深いデータポイントを散りばめましょう。
ステップ3：軽快で楽しい雰囲気を保つために、ひとつまみのユーモアを加えましょう。言葉に魔法の粉を振りかけるようなイメージです！
たとえば、当社のクライアントBigMouth Burgersを例に挙げましょう。彼らはバーガーの新米から、フライドポテトが冷める間もないほどの速さで熱狂的なファンを獲得し、パティを焼くチャンピオンへと成長しました！さあ、出版者の皆さん、顧客の成功事例を黄金に変えていきましょう。さあ、魔法の始まりです。
12. ハードデータ：成功事例に信ぴょう性を与える
デジタルマーケティングエージェンシーのオーナーという立場では、興味深い顧客の成功事例を形作る最良の方法は、物語に信ぴょう性を与えるハードデータというレンズを通すことでした。成功してきた手法の1つは、「当社のサービスが、あなたが大切にしている指標を変えた瞬間を共有いただけますか？」とクライアントに尋ねることから会話を始めることです。どの指標を選ぶかをクライアントの自由に委ねることが重要で、それがストーリーに真実味を加えます。
たとえば、長年のクライアントである地元のベーカリーに、まさにこの質問をしたことがあります。彼らは、ターゲットを絞ったSNSキャンペーンによって週末の来店者数が35%も急増したことを、熱意を込めて答えてくれました。彼らの成功事例はこのデータを軸に組み立てられ、戦略が画面上の数字を改善しただけでなく、毎週末、店頭にいっそう賑やかなにぎわいと、焼きたてのパンの食欲をそそる香りをもたらしたことを際立たせました。
Joe Troyer、CEO兼グロースアドバイザー、Digital Triggers
顧客の成功事例の10の例
例その1 — Slackのウェブサイト＋専用ページ
手始めに、Slackの例を取り上げ、彼らのウェブサイトからヒントを得てみましょう。Slackはここで、顧客の成功事例を再活用し、自社のツールがお客様のチームのコミュニケーションに与えたインパクトを示しています。成功事例を再利用するだけでなく、それらのための専用ページも用意しています。
例その2 — Stripe
2つ目の例はStripeです。同社のカスタマーサクセス担当者は、非常にインパクトがあり読みやすいレイアウトを作り上げ、素晴らしい仕事をしています。スクリーンショットでは、説得力のあるすべての顧客の成功事例を構成する要素を見て取れます。
例その3 — Airtable
もう1つの素晴らしい例は、B2B業界の企業でソフトウェアのAirtableです。彼らの顧客ストーリーから学べるのは、お客様からの引用を際立たせる見せ方です。
例その4 — Semrush
次の例は、マーケティングソフトウェア業界の先駆者の1つであるSemrushです。今回は、彼らの成功事例がどのように書かれ、構成されているかには立ち入りません。代わりに、クライアント企業のランディングページ、とりわけそのコピーに注目してみましょう。ヘッダーがいかにインパクトのあるものか、ご覧ください。
例その5 — Writer
5つ目の例は、Writerというこれもまた別のAIツールです。
スクリーンショットそのものから、お客様の製品やサービスでの体験を再活用し、それをウェブサイトのメニューにも掲載する素晴らしい例を見て取れます。すでに述べたとおり、このコンテンツは購買意思決定の過程で極めて重要なので、目立つ場所に配置するほど、読まれる（そして読者に影響を与える）可能性が高まります。
さらに、彼らの「顧客事例」のランディングページがナビゲーションにすぐ見える形で配置されているのも分かります。これにより、読者にとっての発見のプロセスがいっそう容易になっています。
例その6 — Salesforce
次の顧客の成功事例の例は、Salesforceです。
彼らのケーススタディの作り方から学べるのは、その構成の仕方です。書くヘッダーセクションごとに、必ずビジュアル要素を添えてコンテンツを読みやすくしている点に注目してください。
例その7 — Miro
この例では、顧客の成功事例の従来の形式から離れて、動画形式で作られたものを皆さんと共有します。
例その8 — Adobe
次の例は、業界の先駆者であり強力なツールでもあるAdobeのものです。
彼らの顧客ストーリーは、優れたストーリーと、視覚的に際立ったお客様の引用の組み合わせです。クライアントの主な問題を示しつつ、自社製品の機能やメリットも、他の見込み客がそのインパクトを理解できる形で目立たせています。
例その9 — Lenovo
この例は、Eコマース業界の企業のものです。下のスクリーンショットでは、さまざまな業界や地域にわたって多彩な製品やサービスを販売している場合に、あなたも顧客ストーリーをどのように分類できるかを見て取れます。
例その10 — Google
最後の例は、B2B業界で誰もが知る大物、Googleです。
私たちがこの例を取り上げたのは、企業の大小を問わず、どんな企業でも顧客の成功事例を作ることで恩恵を受け、そのインパクトを実感できるという宣言としてです。
無料の顧客の成功事例テンプレート
そろそろ本ガイドも終わりに近づいてきました。物事をさらにシンプルにするために、顧客の成功事例のテンプレートを共有します。
このテンプレートには、各成功事例の構成と、それぞれのセクションに何を書けばよいかの箇条書きが含まれています。
会社情報
このセクションでは、お客様の会社について、次のような情報を集めて記載する必要があります。
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会社名：
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業界：
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会社規模：
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所在地：
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ウェブサイト：
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連絡先情報
問題・課題
この2つ目のセクションでは、次のような情報を盛り込む必要があります。
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お客様が御社の製品やサービスを使う前に直面していた問題を説明する。
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解決を必要としていた、彼らが抱えていた悩みを強調する。
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これらの課題が、彼らのビジネスやビジネスワークフロー、日々の業務、さらには全体的なワークフローにどのような影響を与えていたかを説明する。
ソリューション
次は、御社の製品が、彼らの直面するこれらの課題をどのように解決するのかを説明します。盛り込むべき内容を手短にまとめます。
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お客様に提供した製品やサービスを示す。
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そのソリューションが、彼らの具体的な問題にどう対処したかを説明する。
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もっとも効果的だった主要な機能やメリットを強調する。
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重要なデータポイントを収集し、示す
引用
テンプレートの最後の要素として引用を配置します。ここで注意すべき点をご紹介します。
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達成した成果への満足を表現する、力強く心を打つお客様の引用を盛り込む。
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その引用が、御社の製品やサービスを使って得た価値を補強するものであることを確認する。
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引用は、簡潔でありながらインパクトのあるもので、彼らの成功事例の本質を捉えたものにする。
まとめ — 強力な顧客の成功事例を生み出すものとは？
顧客の成功事例は、ビジネスの成功に大きな影響を与えうる強力なツールです。実際の体験とポジティブな成果を示すことで、これらのストーリーは潜在的なお客様との信頼、信ぴょう性、感情的なつながりを築きます。説得力のある成功事例を書くことの重要性は、御社の製品やサービスの価値と効果を実証できる点にあります。
これらのストーリーをウェブサイトに掲載することで、購買意思決定に影響を与え、売上を高める、説得力のあるソーシャルプルーフを提供できます。
本ガイドが皆さんを勇気づけ、顧客の成功事例を書き始める手助けとなり、その可能性を活かしてリードを惹きつけて忠実なお客様へと変え、ブランドを高め、市場での長期的な成功を生み出す一助となれば幸いです。
次のようなよくある質問にお答えします。
