リード獲得は、あらゆるデジタルマーケティング部門で最も注目されているテーマの1つです。この課題は、ユーザーベースを3倍、4倍、あるいは10倍に拡大する必要がある企業の成長フェーズで、とくに大きくなります。
私の会社であるEmbedSocialを含め、SAAS業界の企業は、WEBサイトの訪問者を有望なリードへとコンバージョンさせる新しいツールや手法を発見したり、日々の実験を重ねたりすることに熱心です。
そうした取り組みを助け、WEBサイト上でのリード獲得を改善してくれるツールの1つがSleeknoteです。
今回、私はSleeknoteのグロースマーケターであるKristian Jønssonさんにインタビューする機会に恵まれました。リード獲得における現在の課題、最も成果の出ている実践方法、そして今後のトレンドについて、貴重な知見を共有してもらいました。
Kristianさん、まずはあなた自身と、あなたの会社Sleeknoteについて教えてください。
私はマーケティングの仕事を2年間続けてきて、現在はSleeknoteでグロースマーケターとして働いています。私の目標は、自社WEBサイトへのトラフィックを増やすこと、より多くの人に無料トライアルへ登録してもらうこと、そしてランキングを改善するために他のサイトから自社サイトへリンクしてもらうことです。それに加えて、ビジネスを成長させる新しい方法を見つけるために、さまざまなマーケティング戦略をテストしています。
Sleeknoteは2013年に、いずれもe-commerceのバックグラウンドを持つ5人の共同創業者によって設立されました。
彼らは皆、多くのe-commerceがWEBサイトから質の高いリードを獲得することに苦労しているのを目の当たりにしていたため、そのための新しいツールを作ることを決めました。
その結果生まれたのがSleeknoteであり、これはWEBサイト上にリードキャプチャフォームを設置するためのリード獲得ツールです。
現在、私たちの会社には7つの異なる国籍を持つ21人のメンバーがいます。
私たちは、多くの人がpopupを煩わしいと感じていること、そしてそれが理由でe-commerceの売上にマイナスの影響を与えかねないことを理解しています。
Sleeknoteを開発する際の目標の1つは、それをできるだけ煩わしくないものにすることでした。
私たちは、お客様がsleeknoteを作成する際にパーソナライズのための多くのオプションを提供することで、これを実現しました。つまり、e-commerceは自社の特定の目的や、特定のサイトの特定の訪問者に合わせて、リードフォームをパーソナライズしカスタマイズできるのです。
私たちのお客様がsleeknoteを使う典型的な場面としては、訪問者にニュースレターへ登録してもらうため、割引を提示することでサイトを離れようとする訪問者を引き留めるため、後で電話をかけられるように訪問者に記入してもらう問い合わせフォームを提示するため、あるいは期間限定オファーを宣伝するため、といったものが見られます。
あなたの経験から、WEBサイトのコンバージョン率を改善するためのベストプラクティスは何だと思いますか?
WEBサイトのコンバージョン率を改善するためのベストプラクティスとして、私は次の4つを挙げます。
パーソナライゼーション: 多くのe-commerceは、さまざまな商品向けに多数のサブページを持っています。そうした場合、sleeknoteが1つだけでは不十分です。すべての訪問者に対して、関連性の高いものを表示する必要があります。
たとえば、美容商品を扱うe-commerceを運営しているとして、ファンデーションのサブページがあるとします。この場合、ファンデーションに特化したsleeknoteを表示するのが良いアイデアです。それは、適切なファンデーションを選ぶためのガイドかもしれませんし、ニュースレターに登録すればファンデーションの割引を提供する、というopt-inフォームかもしれません。
スキンケア商品の別のサブページがあるなら、そこでも同じことをします。たとえば、訪問者に適切なスキンケア商品を選ぶためのガイドを提供するのです。
画像: 何度言っても足りないくらいですが、必ず画像を使ってください。画像ほど訪問者の興味を引きつけるものはありません。とはいえ、その画像は意味をなすものであり、WEBサイト上のテキストやメッセージを補強するものでなければなりません。また、ストックフォトやその他の没個性的な画像だけを使わないようにすることも重要です。
コンテンツアップグレード: もしあなたが少しでもサイトの訪問者と生涯にわたる関係を築きたいと願うなら、最初から彼らに価値を提供する必要があります。それを実現する良い方法は、たとえば訪問者にニュースレターへの登録をお願いする際に、コンテンツアップグレードを提供することです。
そして、コンテンツアップグレードの関連性が高ければ高いほど、より多くの訪問者がそれを手に入れたい（そしてニュースレターに登録したい）と思うようになります。e-book、ハウツーガイド、スワイプファイルなど、訪問者にとって価値があると思えるものなら何でも提供できます。
このように訪問者に価値を提供すれば、WEBサイトのコンバージョン率が高まり、ひいては訪問者が顧客になる可能性も高まります。
たとえば、私たちの訪問者が高コンバージョンのCTAに関するブログ記事を読んでいる場合、彼らがこのテーマに関心を持っていることがわかります。そうした場合、私たちはサイトのこの特定のページ用のsleeknoteを作成し、訪問者にCTAの無料スワイプファイルを提供します。
多くのe-commerce事業者は、コンテンツアップグレードは自社のビジネスには当てはまらないと考えてしまう間違いを犯しますが、ほとんどの場合は当てはまります。たとえば、食品やキッチン用品を販売しているなら、レシピのコンテンツアップグレードを提供できるでしょう。
煩わしくしないこと: 顧客にリードへと転換してもらうようお願いする方法が何であれ、それを煩わしくない方法で行うことが重要です。完璧なタイミングと配置で行う必要があります。あなたのe-commerceにとって何が最も効果的かを見極める唯一の方法は、さまざまなことをテストすることです。
ただし、それをWEBサイトの自然な流れの一部にするよう心がけてください。
リードを引きつける際に、より高い成果を出すコールトゥアクションのタイトルを3つ挙げてもらえますか?
まず、間違いなく成果が出ないものから言わせてください。それは、悪名高い「Sign up（登録する）」というCTAです。もしこれを使っているなら、今すぐ変更してください。そうすれば、コンバージョン率がすぐに跳ね上がるのを目にすることになるはずです。それを改善する方法について、いくつかアドバイスをしましょう。
価値: 訪問者にどんなアクションを取ってほしいにせよ、常に「それが彼らにとってどんなメリットになるのか」に焦点を当てましょう。彼らは、このアクションを取ることで自分が何を得られるのかを正確に知る必要があります。たとえば、訪問者にニュースレターへ登録してほしいなら、そのニュースレターから、あるいは登録することで何を得られるのかを伝えましょう。
例:
見出し: メールリストを増やしたいですか?
テキスト: このeBookでは、メールリストを増やすための101の方法をまとめました。これで、新しいアイデアをひねり出すことに頭を悩ませる必要はもうありません。一流のe-commerceエキスパートによる限定的な知見とテクニックに登録して、この無料eBookを手に入れましょう。
CTAボタン: 今すぐメールリストを増やす!
緊急性: 私たちの経験では、CTAに緊急性の感覚を加えると、より高い成果が出ます。たとえば、特別オファーを宣伝しているなら、そのオファーが限られた期間のみ利用可能であることを顧客に伝えることで、緊急性の感覚を加えられます。
また、「今日」「今すぐ」「すぐに」といった言葉やフレーズを使うことでも、CTAに緊急性の感覚を加えられます。
例:
見出し: 本日限り10%割引!
テキスト: ただいま新規メンバーに10%割引を提供中です。今日登録すれば、割引コードがメールボックスに直接届きます。
CTAボタン: 今すぐ10%割引を受け取る!
訪問者の取り残されることへの不安（FOMO）に訴えかける: お客様がsleeknoteで行っているすべてのスプリットテストから、訪問者のFOMOに訴えかけたときに、いずれもより高いコンバージョン率が得られていることがわかります。彼らは「お見逃しなく……」「いち早くお知らせを受け取る」といったCTAを書くことで、それを実現しています。
WEBサイトでのリード獲得に大きく成功しているクライアントの例を挙げてもらえますか?
リード獲得に大きく成功したクライアントの1つがAirtameです。
彼らのWEBサイトには多くのトラフィックがありましたが、そこから実際の価値はほとんど得られていませんでした。これらの訪問者から価値を取り込む方法を必要としていた彼らは、Sleeknoteを試すことに決めました。
彼らは、コンペティション（懸賞）への登録フォームを通じて、人々にニュースレターへ登録してもらっています。
Sleeknoteを使うことで、Airtameは全訪問のうち約4%という平均登録率に到達しました。そして、これらのリードが実際に関連性の高いものであるため、彼らは高いメールマーケティングのROIを達成しました。
彼らはまた、カートページでsleeknoteのpopupを使い、複数台のデバイスを購入する際に割引を提供したところ、実際に売上が2倍になりました。
今後、リード獲得はどのように進化していくと考えていますか?
ここでのキーワードはパーソナライゼーションだと思います。マスマーケティングはますます減り、1対1のマーケティングがますます増えていくでしょう。セグメンテーションのメリットは数多くあり、日々新しいツールやセグメンテーションの可能性が登場するなかで、ますます多くの人がこれらのメリットを活用するようになっています。
ビジネスを国際的に拡大するために、どのようなグロースハック戦術を使いましたか?
国際的に拡大するうえで本当に役立ったと思う戦術の1つが、他国のビジネスと共同でウェビナーを実施することです。これによって見込み顧客の大きな登録リストが得られ、その後私たちは彼らにアプローチして大きな成功を収めてきました。
現在の最大の課題は何で、それを乗り越えるために何をする必要がありますか?
私たちの最大の課題の1つは、人々に最初のsleeknoteを作成してもらうことです。
sleeknoteをWEBサイトに表示するには、サイトにトラッキングコードを実装する必要があります。これは本当に簡単に行えることなのですが、リードを顧客へとコンバージョンさせるプロセスにおいて、大きな障壁になっています。
私たちの経験では、人々が実際に自社サイトにトラッキングコードを実装し、最初のsleeknoteを作成すると、私たちのエディタがいかに使いやすいかを実感し、自分のsleeknoteで高いコンバージョン率を目にすることになるため、最終的に顧客になることが多いのです。
私たちは、オンボーディングメールを分析・改善することでこの課題を乗り越えようとしており、より多くの人が最初のsleeknoteを作成するように取り組んでいます。
私たちはまた、エディタに新しい機能を追加しました。トラッキングコードを正しく実装していない顧客がsleeknoteを作成して保存すると、その問題に気づかせるこの画面が表示されます。
私たちは、お客様の中にはトラッキングコードのことを忘れてしまい、なぜ自分のsleeknoteが表示されないのか理解できない方がいることを経験してきました。この機能は、sleeknoteが表示されない場合に、何が問題なのかを顧客が正確に把握できるようにするためのものです。そして、どう解決すればよいのかも。
これによって、より多くの無料トライアルのユーザーが、最初のsleeknoteを作成するという障壁を乗り越えられるようになることを期待しています。
これらのヒントがお役に立ち、2017年のあなたのリード獲得の改善につながれば幸いです。ほかにもヒントがあれば、ぜひ下のコメント欄に投稿してください。
