マーケティング業界で働いている方なら、お客様の声を活用した広告について耳にしたことがあるでしょう。
本記事では、その仕組みをすべて解説します。顧客レビューを広告としてのお客様の声に活用する方法を紹介し、実際の広告事例をいくつか取り上げて、ヒントを得ていただけます。
お客様の声を活用した広告では、満足した既存顧客が持つ信頼性をビジネスに役立てることができます。これは消費者の意識に働きかける体験型のマーケティング手法であり、時間をかけてより多くの売上を生み出します。
実際の事例を交えてお客様の声を活用した広告を定義し、いくつかの企業がどのように顧客の声を広告キャンペーンに取り入れているのかを解説していきます。
目次
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- お客様の声を活用した広告とは？
- なぜお客様の声を活用した広告は効果があるのか？
- お客様の声（testimonial）と推薦（endorsement）の違いとは？
- お客様の声を活用した広告の種類
- SNSにおけるお客様の声を活用した広告事例
- お客様の声をもっと集めるには？
- まとめ
お客様の声を活用した広告とは？
お客様の声を活用した広告（顧客による推薦）とは、実際の顧客の体験を広告として用いる手法です。これらの顧客は広告に登場し、ある製品についての意見を自分自身の言葉で語ります。そのため、お客様の声を活用した広告は特定の製品について客観的な視点を提供し、視聴者の間に信頼を築きます。
この考え方は長年にわたって存在してきました。代表的な例が、印刷媒体（雑誌、ポスター、新聞など）で製品とともに登場する有名人によるお客様の声です。
化粧品や健康関連の業界では、ブランドへの信頼を高めるために、著名人を動画でのお客様の声や成功事例に起用することが今でも一般的です。
現在では、実際の顧客（業界の権威だけでなく、ごく普通の人々）が、メールマーケティングのキャンペーンやSNS広告といった広告キャンペーンやマーケティング素材において、信頼性と顧客の生の声を提供する場面が見られるようになっています。
なぜお客様の声を活用した広告は効果があるのか？
お客様の声を活用した広告は、長年にわたって口コミマーケティングの戦略を取り入れてきました。これはユーザー生成コンテンツ（UGC）の一形態であり、昔からあるにもかかわらず今なお効果的です。
目にするすべてのお客様の声を活用した広告事例が成功しているわけではないかもしれませんが、こうした広告がめったに失敗しない理由はただ一つに集約されます。
製品やサービスを購入するとき、見込み客は企業の従業員よりも他の人々をはるかに信頼します。実のところ、ビジネス側であるあなた自身が発する称賛は、すでに目標達成を手助けした顧客から発せられる称賛ほど強い力を持つことは決してありません。
さらに、お客様の声を活用した広告は、オーガニックな顧客獲得プロセスを補完する優れた手段です。より多くのターゲット層に自然な形でアプローチし、インバウンドのトラフィックを増やすことができます。これはソーシャルプルーフ（社会的信用）であり、顧客の信頼を育み、ブランドの信頼性を高め、最終的にはより良いコンバージョン率の構築に役立ちます。
以下では、評判の高い企業が活用し、売上向上に役立つことが実証されている、お客様の声を活用した広告事例を5つ紹介します。さらに、各事例について、正しい方向に進めるためのヒントをいくつかお伝えします。
お客様の声（testimonial）と推薦（endorsement）の違いとは？
お客様の声と推薦は、どちらも製品、サービス、または個人に対する信頼と信用を築く手段です。しかし、両者にはいくつかの重要な違いがあります。
発信元
お客様の声：これは、製品やサービスを利用した顧客や取引先による声明です。利用に基づく個人的な体験や意見を共有します。
推薦：通常、有名人、インフルエンサー、または関連分野の専門家によって行われます。実際に製品やサービスを利用しているかどうかは問わず、その支持は見込み客に影響を与えることを意図しています。
内容
お客様の声：一般的に、製品やサービスを利用するうえでの長所と短所を含む、詳細な体験が語られます。より本物らしく、個人的なものになりやすいです。
推薦：性質上より一般的なものになりがちで、製品やサービスの良い面に焦点を当てます。特定のメッセージを伝えるために、台本どおりであったり、入念に作り込まれていたりする場合があります。
目的
お客様の声：実際のユーザー体験を提供し、見込み客が十分な情報に基づいて判断できるよう手助けすること。
推薦：推薦者の知名度や専門性を活用して見込み客に影響を与え、製品やサービスに対して好ましいイメージを生み出すこと。
形式
お客様の声：文章でのレビュー、動画でのお客様の声、インタビューなど、さまざまな形式で見られます。通常は企業のウェブサイトやレビュープラットフォームに掲載されます。
推薦：テレビCM、印刷広告、SNSプロモーションなど、広告キャンペーンに登場することが多いです。
信頼性
お客様の声：製品を宣伝することに利害関係を持たない実際のユーザーから発せられるため、一般的により信頼できると受け止められます。
推薦：特に推薦者が報酬を受け取って製品やサービスを宣伝している場合、その信頼性が疑問視されることがあります。とはいえ、評価の高い推薦者であれば、ブランドのイメージに大きなプラスの影響を与えることもできます。
お客様の声を活用した広告の種類
1. 顧客レビューによる文章のお客様の声
顧客レビューと文章のお客様の声は、顧客との信頼を築く優れた方法であり、もっと積極的に活用すべきものです。コストが安く、作成も簡単です。他の広告手法と併用でき、どんなブランドにも自然になじみます。さらに、バックエンドでの作業をあまり必要とせず、メールを通じて手軽に集めることができます。このアプローチを取り入れることで、広告のCTRとコンバージョンの改善につながります。
文章のお客様の声は、企業のウェブサイトに直接掲載されることが多くあります。たとえばSemrushのウェブサイトでは、顧客の写真を添えた文章のお客様の声を見ることができます。さらに、信頼性と本物らしさをいっそう高めるための関連情報も付け加えられています。
Semrushの顧客のお客様の声
この種のお客様の声を活用した広告が複数のチャネルやあらゆる形式で使われているという事実は、創造性を発揮して独自性を打ち出す絶好の機会を与えてくれます。あふれかえるお客様の声を活用した広告の世界で際立つための方法です。
まずは、より多くのレビューを集めるために、SNSでアクティブな顧客に声をかけてみましょう。ただし、最も避けたいのは顧客との関係を損なうことなので、友好的に接してください。そしてレビューを得られたら、テキストや文脈を変えずに、そのまま使うようにしましょう。
2. 動画でのお客様の声
動画でのお客様の声は、マーケティングを大きく押し上げ、売上を伸ばすことができます。オンライン販売が急拡大している今日の世界では、お客様の声を持つことはビジネスにとって最低限のことです。しかし、マーケティング戦略を一歩先へ進めたい企業は、動画でのお客様の声を取り入れる必要があります。
まず覚えておくべきは、お客様の声の動画はあなたや製品が主役ではないということです。主役は顧客であり、取引先であり、彼らが日々直面している問題です。したがって、説得力のある顧客動画を作りたいなら、次のヒントを必ず取り入れてください。
好奇心を生む
優れたお客様の声の動画は、最初の数秒で好奇心を生み出します。その数秒こそが、視聴者を最後まで動画を見させるか、それとも気にも留めずすぐに止めさせてしまうかを左右する重要な瞬間です。
好奇心のギャップとは、知っていることと知りたいことの間にある隔たりのことです。
人々に動画でのお客様の声を見続けてもらう秘訣は、絶えず好奇心のギャップを生み出すことです。具体的には、人々に答えを与えると同時に別の問いを投げかけ、見続けてもらうのです。
現在進行形で
出来事が起きているそのままを撮影しましょう。つまり、取引先や顧客が参加した瞬間から望ましい目標を達成するまで、計画を立てて撮影を始める必要があります。
なぜなら、過去の問題についてのお客様の声の動画を見るとき、見込み客の心の中では意識の切り替えが起こるからです。
したがって、力強いお客様の声を活用した広告動画を作るには、起きている出来事をそのまま撮影するか、あるいは製品を実際に使っている新規顧客を起用して、現在進行形で表現しましょう。
ただ語るのではなく、結果を見せる
結果を見せられることこそ、動画でのお客様の声の最も大きな利点です。
多くのお客様の声の動画は、そのツール、サービス、製品が人生に与えた影響を語ることに終始しがちですが、お客様の声の動画でその結果を実際に見せたほうが、見込み客に製品の必要性を納得させるうえでより効果的です。
BGMの力を活用する
音楽には、視聴者に感じてほしい感情を呼び起こす力があります。
適切なBGMを選ぶことで、人々は問題と、それを解決したときの満足感を「実感」できるようになります。
ですから、音楽を賢く使い、サウンドトラックのように扱いましょう。
結果の公開を後回しにする
最後に、結果の公開は後回しにして、大きな見せ場の直前に製品を登場させましょう。一連のプロセスの最終結果を明かすのは、動画でのお客様の声の終盤にすべきです。そうすることで、多くの見込み客の関心を引きつけ、最終結果がどうなるのかを知るために動画を最後まで見てもらえます。
そして、その結果を見せる直前に、製品をアピールします。動画を見ている人々は、すでにあなたが取り上げる問題に自分を重ね合わせています。だからこそ、誰もが望む結果を見せる前に解決策を提示することで、製品やサービス、ツールを売れる可能性を高められるのです。
さらに、製品をアピールするときにCTAは使わないようにしましょう。
よく練られたお客様の声を活用した広告動画には、人々が自ら次の検索をしたくなるように真に動機づける力（暗黙のうちに行動を促すコール・トゥ・アクション）があり、それこそが目指すべきものです。Grammarlyは、優れた感動的な動画でのお客様の声を持つ数多くのブランドの一つです。これらの短い動画でのお客様の声によるプロパガンダの事例は、ツールが役立つさまざまなシーンに人々が共感できる、シンプルなメッセージを込めています。
3. 同じ立場の人によるお客様の声
私たちは自然と、自分自身に似た人々に引き寄せられることが実証されています。そのため、同じ立場の人によるお客様の声も、効果的なお客様の声を活用した広告の手法の一つです。意識していないかもしれませんが、広告に登場する人物に自分を重ね合わせられるとき、人はその製品を購入する可能性が高まります。
同じ立場の人によるお客様の声を活用した広告で成功している企業の一つがAhrefsです。SEOツールであるAhrefsには、創業者、コンテンツマーケター、代理店、ブロガーなどによる本物のお客様の声を掲載したホームページの優れた事例があります。いずれも、Ahrefsがどのようにビジネスの成長を後押ししているかを語っています。
同じ立場の人によるお客様の声を使ってより多くの取引先を獲得しようと思っていただけたなら、始めるためのヒントをいくつか紹介します。
始める前に、自社の顧客ペルソナが誰なのかを把握しておきましょう。これは非常に重要です。なぜなら、それが誰にお客様の声をお願いすべきかを知る唯一の方法だからです。
次に、ターゲット市場にいる人々にお客様の声をお願いします。そして最後に、読者がその人物に自分を重ね合わせられるよう、その人についての個人的な情報を盛り込むことを忘れないでください。
4. インフルエンサーによるお客様の声
2020年、インフルエンサーマーケティング市場の規模は60億ドルでしたが、2025年までに241億ドルに成長すると予測されています。
インフルエンサー、特にマイクロインフルエンサーはマーケティング業界を一変させてきました。そして、SNSが大量に消費される今日の世界では、顧客の意思決定にさらに大きな影響を与えるようになるでしょう。
そのため、インフルエンサーによるお客様の声は、今後数年で最も効果的な広告手法の一つになるでしょう。
インフルエンサー、有名ブランド、または有名人からの紹介を得ることは、すべてお客様の声を伴うコマーシャルとして数えられ、お客様の声を活用した広告戦略に取り入れることができます。インフルエンサーは視聴者と密接なつながりを持ち、特定の業界や分野で高い信頼を得ている権威です。そのため、提携する適切なインフルエンサーを選べば、売上を大きく伸ばすことができます。
まず始めるには、自社ブランドに適したインフルエンサーを見つける必要があります。
マイクロインフルエンサーを見つける
最も有名なインフルエンサーが最良の結果をもたらすと最初は思うかもしれませんが、規模の小さいインフルエンサーと協働することでも売上を伸ばせます。なかには視聴者とより強い絆を持つ人もいるからです。
インフルエンサーによるお客様の声と推薦の優れた事例の一つが、Foundrのお客様の声を活用した広告戦略です。
起業家向けのグローバルなメディア・教育企業であるFoundrは、成功した数名の起業家と提携し、彼らと同じように成功を目指す他のビジネスオーナーへの解決策として推薦してもらいました。
ただし、そのインフルエンサーが自社の広告に適しているかどうかは、彼らが力を入れている業界、その視聴者、そして自社製品に本当に魅了されているかどうかによって決まります。
製品をよく知っているインフルエンサーであれば、より影響力のあるお客様の声を生み出すことができ、視聴者もそれを感じ取ります。
複数のインフルエンサーと提携する
インフルエンサーを使ってお客様の声を活用した広告を行うときに取り入れるべきもう一つの戦術が、複数のインフルエンサーと提携することです。
ウェブサイトにより多くのインフルエンサーによるお客様の声を掲載することは、より多くの顧客を引きつけることを意味します。なぜなら、誰もが同じインフルエンサーを信頼するわけではないからです。
同じ立場の人によるお客様の声と同様に、人々は自分を重ね合わせられるインフルエンサーを好み、信頼します。
あわせて読みたい： SNS向けお客様の声テンプレート
5. 成功事例によるお客様の声
この種のお客様の声を活用した広告は、明白な理由から最も効果的なものの一つです。お客様の声の引用が売上を伸ばすことが実証されているなら、実際の顧客の変化や達成を見せたらどうなると思いますか。そのとおり、売上を伸ばせる可能性はさらに大きくなります。
この種のお客様の声を活用した広告は、ビフォーアフターの写真でサービスを宣伝する絶好の機会となるため、フィットネス企業やコーチがよく利用します。ここ1年ほどでは、ソフトウェア企業やSaaSなどでも広く使われるようになっています。
ただし、ウェブサイトやSNS投稿に成功事例を掲載すると決めたなら、同じ立場の人によるお客様の声の考え方を取り入れ、ターゲット層の中からさまざまなタイプの人々によるお客様の声を盛り込みましょう。
これはつまり、フィットネスのビジネスを宣伝するなら、男性と女性、減量と筋肉増強、さまざまな年齢層などの写真を盛り込む必要があるということです。
ソフトウェアやツールを宣伝するなら、現在の顧客が得ているメリットを見込み客に見せ、結果を数字で示しましょう。ある企業の売上アップを支援していると言うだけでは具体性に欠けます。しかし、ある企業の売上を30%増加させたと言えば、それは本物の成功事例であり、より多くの顧客にツールやサービスの購入を促します。
全体として、成功事例を取り入れるには、結果を数字で示すことに加えて、お客様の声を活用した広告をより説得力のあるものにするためのヒントがいくつかあります。あらゆる機会を活用して、画像、ビジュアル、スクリーンショットなどを表示しましょう。
これは、ウェブデザインのビフォーアフターの写真、SEOスコアやウェブサイトのパフォーマンスのビフォーアフターなどでも構いません。ただし、定量的な結果を使用する際は、必ず取引先に許可を求めるようにしてください。
SNSにおけるお客様の声を活用した広告事例
最後に、顧客のお客様の声を使ってSNS広告を作成する方法を見ていきましょう。
ここEmbedSocialでは、顧客のお客様の声を再利用してFacebook広告やInstagram広告を作成したいというユーザーからの要望を数多くいただいています。これは、私たちが最近公開した広告の一例です。
このプラットフォームは、EmbedSocialで集約したレビューから広告画像を生成する、Facebook向けのお客様の声広告クリエーターを提供しています。もちろん、一度きりの広告が必要な場合は、CanvaやFigmaのような画像作成ツールを使って、お客様の声の引用を画像に当てはめるだけでも構いません。
Instagramの場合、作成できる広告は次のような正方形の形式になります。
お客様の声をもっと集めるには？
上で挙げた5つのお客様の声の事例は、いずれも今年最も注目される手法です。形式が違えば適した広告チャネルも異なるため、まずはお客様の声を活用したコマーシャル戦略をどこで展開するかを決める必要があります。
主に、これらの手法は企業のウェブサイト、SNS、PPCキャンペーンで使われます。そして、それぞれが独自の形で効果を発揮するため、これら3つの広告チャネルをすべて組み合わせることで最良の結果が得られます。
すでにお客様の声を活用した広告事例を紹介してきたので、あとはビジネス向けにお客様の声をもっと集める方法をお伝えするだけです。
お客様の声に最適な顧客を見つける
このステップはおそらく最も難しいものですが、不可能ではありません。ほとんどのビジネスは毎日のように肯定的なフィードバックを受け取っており、こうした瞬間こそお願いするのに絶好の機会です。これは、オンラインでチャットしているとき、カスタマーサービスを提供しているとき、または実店舗での対面時に起こり得ます。
こうしたあらゆる場面で、顧客があなたと接触している瞬間にお客様の声を捉える仕組みを用意し、引用できるお客様の声を自然な形でお願いしましょう。より長いバージョンや成功事例、動画でのお客様の声をいきなり求めてはいけません。それらは、顧客の成功事例を得た後で構いません。
お客様の声の提供方法について、取引先にいくつかの選択肢を用意する
すべての顧客や取引先が、お客様の声を提供する時間に余裕があるわけではありません。たとえば、動画での顧客のお客様の声を求めていても、取引先に自分を撮影する時間がなければ、良いお客様の声を得る機会を逃してしまいます。だからこそ、お客様の声をどのように提供したいか、取引先にいくつかの選択肢を用意することが不可欠です。
これに関連して、お客様の声を集めるために使うツールが複雑でないことを確認しましょう。顧客に引用をお願いする方法のアイデアをいくつか紹介します。
- Googleクチコミをお願いするときは、顧客がすでにGoogleアカウントを持っていることを確認しましょう
- オンラインでチャットしている間は、その場でチャットに書き込んでもらえるようにするか、リンクを提供しましょう
- 実店舗では、パスワード不要のタブレットや、お客様の声を簡単に送信できるシンプルなフィードバックフォームを用意しましょう。
質問する
時間をかけて、自社のビジネスについての顧客の体験を尋ね、そして心のこもった言葉に対して誠実に感謝の意を伝えることを忘れないでください。これらすべてが、ビジネス全体の評価を高めるのに役立つ、質の高いお客様の声の基盤づくりに大きく寄与します。
そのアプローチは、フィードバックをお願いし、顧客が言いたいことに心から耳を傾けるという形であるべきです。たいていは肯定的なフィードバックですが、もし否定的なレビューに直面したら、それを捉えるよう努めつつ、まずは顧客の問題をすべて解決し、お客様の声を集めるという目標は後回しにしましょう。
お客様の声を共有する許可を求める
許可なく取引先を露出させてはいけません。その目的と、お客様の声をどこに掲載する予定かを伝えましょう。さらに、名前、写真、肩書きを使用する場合は、その旨を明記することを忘れないでください。
ただし、取引先に連絡してお客様の声をお願いする時間がない場合は、多くのビジネスが第三者サイトを利用してお客様の声を集めることを選んでいることを覚えておいてください。
これにより、お客様の声を集めることに貴重な時間を費やすのではなく、売上づくりに集中できるようになります。
最終的に、どのような方法で顧客レビューを集めるにせよ、魅力的なデザインを作成し、お客様の声をあらゆる場所で共有するようにしましょう。
評判管理ソフトウェアを使う
SNSで大量のオンラインレビューやメンションを受け取っている場合は、優れた評判管理ソフトウェアを使えば、それらのコンテンツをすべて大規模に集約できます。
つまり、レビュー管理ツールの多くは、レビューやユーザー生成コンテンツを自動的に一か所へ集約するために、SNSプラットフォームとの連携機能を備えているということです。
これにより、すべての顧客レビューを一つのダッシュボードに集め、タイムリーに返信し、そのコンテンツを使ってお客様の声を活用した広告を作成できます。
最適なツールの選び方を学ぶために、ぜひ評判管理ツールのおすすめリストもご覧ください。
まとめ
実在する顧客の体験は、メールキャンペーンやSNSキャンペーンで活用できる強力なツールです。
最新の評判管理のトレンドを押さえ、広告に人間味を持たせましょう。
これらいくつかの事例が、みなさんにヒントを与え、デジタル広告に向けた効果的なお客様の声や顧客のストーリーを集める一助となれば幸いです。
